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笨拙地在泥沼中挣扎，还是敏捷地随机应变|敏捷谈判术初探第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第622篇推文。

全文共1850字，阅读大约需要3分钟。

1引言

这是一个真实的案例。

美国有一栋合作公寓，公寓的居民自行选举产生董事会，负责整个居委会的工作；

为了保护儿童的安全，董事会制定了一个新的规定；

该规定要求公寓的每家住户都要给窗户增加儿童安全栅栏。

并且，安装费用需要每户居民自行承担。

这项费用是902美元。

可是，有一户居民不同意；

他觉得自己不需要这个设施，如果要装可以，但他不出钱；

他建议这个费用由董事会自行承担。

董事会的其他居民得知后，非常生气，认为这个住户特立独行，蛮不讲理。

双方在几番谈判之后，不欢而散。

公寓董事会认为不能这样不了了之，于是他们打算走法律流程，吓唬对方一下；

可没想到，这户居民居然也找了自己的律师，正式应诉。

董事会在初审时赢了官司，但在上诉中失败了；

他们双方又再次到高院对簿公堂。

这个官司一打就是五年，五年后的诉讼费用已经累计到了8万美元！

这户居民终于怂了，不打算再告下去，可公寓董事会可还不肯罢休；

他们认为这五年来的8万美元，应该由这名住户承担，于是继续上诉。

等到整场官司结束，诉讼费用已经到了10万美元！

无论哪一方最终承担费用，它都已经是当初那个902美元的100倍......

双方都悔恨不已。

问题出在哪里？

这看上去，怎么是如此“笨拙”的一场谈判呢？

2笨拙的谈判

这是一个全新的谈判思维话题，我叫它“敏捷谈判术”，它的思维方式启发自哈佛大学的哈佛谈判工程。

谈判需要精心的准备，也需要参考固定的方法；

但谈判有一个无法回避的难题，

这世界上没有两场完全相同的谈判。

哪怕你是一个天天需要面对的商务谈判的采购经理，哪怕是面对同一个供应商，哪怕还是面对上次相同的问题；

你仍然会发现今天的谈判情势，让人无法预料。

我们当然希望谈判能够有一套简单的流程，按部就班地来执行；

但这只是一个美好的愿望。

因此，每个谈判者都需要做好的准备是，

随机应变。

不仅如此，你还需要，

敏捷的随机应变。

正像文首的故事，把一场焦点在“902美元谁来出”的谈判，最终谈成了“10万美元”的损失，为什么双方谁都没能适可而止？

我相信他们都秉持了一个传统的谈判思维方式，

我要强硬！只有我毫不松口，对方才会怂！

于是，我们看到了两头大象笨拙地在泥土中翻滚，经过了五年劳心费神地交战，最终让损失扩大了100倍。

值得吗？

或者应该说，

为什么不能敏捷地应对？

又或者说，

该如何敏捷地应对？

先来看另一个故事。

3敏捷谈判术

杰克-希尔顿，是一名投资人。

他很看好美国中西部的有线电视业务，于是打算投资试试水。

于是，杰克花了800万美元买下一家小型有线电视公司；

一年过去，他和合作伙伴一起把公司经营得有声有色。

在做了一番统计和市场调查后，杰克认为应该及时扩大运营规模；

他又看中了临近城市的另一家有线电视公司。

杰克拜访了这家公司的老板，希望对方同意自己的收购。

但这场商务谈判比预想的要艰难；

杰克的心理价位是1100万美元，最多1200万美元；

两个月过去了，收购价格依然无法达成一致。

这家公司的老板强硬地说，

听着，我从来没打算要把公司卖了，是你来找我的。低于1500万美元，现金，我是不会卖的，就算你拿得出这些钱，我还得好好想想。

杰克很无奈，因为他知道对方所言不虚；

自己确实是找上门的，这在谈判上天然落了下风；

更让人沮丧的是，杰克自己实在拿不出1500万美金来......

怎么办？

继续谈下去？

都已经两个月了，每次见对方，杰克都感觉这场谈判的“节奏”，越来越慢；

整个谈判的发展方向，越来越凝固，杰克觉得自己举步维艰，腿上像灌了铅一般，抬都抬不起来。

他有一种“十分笨拙”的谈判感觉。

突然，一个灵感出现了。

杰克问对方，

对了，既然你觉得你的公司要卖1500万，你觉得我现在手头经营的公司值多少钱？

对方一愣，仔细想了想，回答说，

你的公司比我小一点，嗯，我觉得1400万差不多。

杰克眼睛一亮，他突然有了感觉，他知道眼前自己应该做的是“敏捷地回头”。

于是，杰克微笑着说，

哦，那不妨聊聊，我把公司1400万卖给你如何？

杰克是一个不折不扣的“敏捷谈判大师”。

让我们来看看他的智慧所在：

一，他自己的公司在一年左右时间，已经让他的投资回报翻倍，1400万的价格并不差；

二，对方如果真的比自己更看好有线电视这个行业，那么1400万成交的可能性很大；

三，对方如果只是在虚张声势，那么1500万的开价也会站不住脚。

最重要的是，杰克是真的愿意把自己的公司用1400万卖掉。

他能够瞬间“敏捷”地做出定位调整，当然前提是保证了自己的利益。

4小结

让我们回顾文首那个悲惨的谈判故事；

把902美元谈成了10万美元的“笨拙”谈判，有没有敏捷的机会？

有。

在任何时刻，某一方都可以通过一个匿名人，寄出“902美元”，让双方都下得了台，结束这无妄之灾。

敏捷谈判术，来自哈佛谈判工程。

这里是“谈判思维”！

“敏捷谈判术初探第一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）

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